Logo: to the web site of Uppsala University

A1192

Problem: Mediebranschen är en marknad som konstant växer sig större. I takt med att konkurrensen ökar, minskar också skillnaderna mellan produkterna och tjänsterna, vilket har resulterat i att medieköpare idag har svårt att välja i vilket eller vilka medier de skall annonsera. Flera alternativ kan lätt ses som likvärdiga, samt att de erbjuder mer eller mindre samma sak, nämligen ett medium för att nå konsumenter. På en svårdifferentierad bransch som mediebranschen har relationsmarknadsföring en betydande roll för vilket företag som lyckas bäst enligt forskare som Evert Gummesson och Ola Feurst men även enligt medieköpare. En av de branscher inom media som kämpar hårt om företagens reklaminvesteringar är den kommersiella radiobranschen som har upplevt ett par ekonomiskt tunga år, med svikande kunder och reklaminvesteringar. Anledningen till detta kan dels förklaras av att radiobranschen tidigare varit alltför fokuserade på kortsiktig försäljning. Detta framkom för några år sedan på en konferens med Sveriges alla kommersiella radiooperatörer. Därefter togs ett beslutet om att man inom radiobranschen skulle satsa mer på långsiktiga relationer med kunder osv. Men vad har hänt sedan dess och hur ser det ut idag?

Syfte: Syftet med denna studie är att ta reda på och kartlägga hur ett företag använder sig av relationsmarknadsförning på en svårdifferentierad bransch som mediebranschen. I detta fall har jag valt att studera hur den kommersiella radiooperatören MTG Radio agerar mot medieköpare.

Teori: De teorier som ligger till grund för studien baseras främst Evert Gummessons studier om relationen mellan leverantör och kund samt Ola Feursts teorier om Customer relationship marketing ”CRM” och One to One ”1:1 marketing.

Metod: För att studera hur MTG Radio använder sig av relationsmarknadsföring i sitt dagliga arbete mot/med kunder genomförde jag intervjuer med två försäljningschefer och två fältsäljare på företaget.

Resultat: De slutsatser jag har kunnat dra genom denna undersökning är att MTG Radio har utvecklat en arbetsmetod som till stor del påminner om de teoretiska ramar som finns inom relationsmarkandsföring, men att det fortfarande är vissa delar som kan anses vara bristande i form av t ex hantering av missnöjda kunder och sättet att spara information om kunder vilket kan leda till att relationen mellan leverantör och kund inte utvecklas.